En este apartado vamos a intentar acercarnos a estimar la demanda, es decir el número de clientes que nos van a comprar y por tanto a los ingresos que esperamos obtener. Lo que nos permitirá también con el precio que fijamos en el apartado anterior aproximarnos a los beneficios de la empresa.
Quizás es la tarea más difícil para una empresa que aún no está abierta, ya que es muy difícil predecir lo que va a vender, para poder acercar a una estimación de la demanda lo más realista posible, lo vamos a hacer en tres fases, utilizando la técnica TAM-SAM-SOM, pincha sobre la imagen para ver qué es cada elemento.
TAM:Total Addressable Market
Es el mercado total de nuestro sector o producto, es decir el tamaño total del mercado para un producto o servicio si no hubiera competidores y todos los posibles clientes compraran tu producto.
Por ejemplo si somos una empresa de zapatillas online, sería el número total de zapatillas que se venden en el mundo o en los países que vayamos a facturar, se puede expresar en volumen de facturación o ingresos.
Habría que buscar informes del sector de calzado para aproximarnos a este dato. Por ejemplo la venta de calzado a nivel mundial ha alcanzado los 70.900 millones de dólares como se puede ver en el siguiente link:
SAM:Serviceable Available Market
Es el mercado que somos capaces de alcanzar con los recursos que disponemos, es decir es el máximo número de clientes o el máximo volumen de facturación que somos capaces de atender. Para acercarnos a este valor tenemos que pensar en cuánto somos capaces de producir o vender (suponiendo que todo se vende) en un día, en un mes o al año.
Para calcular este valor nos apoyaremos en la siguiente tabla, donde además de estimar los clientes, considerando cada compra un cliente, se deberá estimar el gasto medio de un cliente por compra:
SOM:Serviceable obtainable market
Es el mercado que esperamos obtener en el corto plazo, por ejemplo el primer año, si somos realistas, ya que es muy complicado que estemos el primer año trabajando al máximo de nuestra capacidad.
Para facilitar el trabajo, nos apoyaremos en la siguiente tabla:
EJEMPLO TAM-SAM-SOM
El siguiente ejemplo muestra la estimación hecha por una empresa que quiere abrir un servicio de limpieza de tumbas en Sevilla.
Para calcular el volumen de facturación o los ingresos, hay que multiplicar el precio unitario por la cantidad que se espera vender, es decir:
ESTIMACIÓN DEL BENEFICIO
Para estimar el beneficio, lo vamos a hacer basándonos en la estimación de gastos realizada anteriormente en la SA 17, donde estimamos los costes fijos y los costes variables unitarios, así como en el volumen de ingresos calculados anteriormente, siendo los beneficios, los ingresos menos los costes, se puede calcular los beneficios en diferentes escenarios, basándonos en la estimación de la demanda:
Para estimar los beneficios, lo haremos basándonos en la siguiente tabla:
TAREA: Calcula el TAM-SAM-SOM de la empresa o proyecto que has definido en las unidades anteriores, busca datos del sector, volumen de ventas, número clientes potenciales (actuales y futuros). Realizando el SOM con distintos escenarios. Luego vuelve al apartado anterior y mira el umbral de rentabilidad, dónde se sitúa respecto del SOM, y del SAM. Si es mucho más bajo deberás revisar el precio. Por último estima los beneficios de tu proyecto o empresa
Para hacer las tareas puedes seguir la siguiente plantilla:
ECONOMÍA CON INMA 