EXÁMENES PAU · BLOQUE D: HERRAMIENTAS PARA INNOVAR EN MODELOS DE NEGOCIO Y DE GESTIÓN

Se le pide que utilice un elevator pitch (discurso del ascensor).

Consiste en presentar un proyecto en muy poco tiempo (lo que dura un trayecto en ascensor, entre 30 segundos y 2 minutos) de forma clara, concreta y atractiva para despertar el interés del interlocutor (aquí, los inversores de capital riesgo) y conseguir una segunda reunión. Debe incluir:

• El problema o necesidad que resuelve (el derroche de agua y luz en los hogares).
• La solución y su propuesta de valor (los sensores que optimizan el consumo y el ahorro que generan).
• El mercado o clientes a los que se dirige y por qué el proyecto es viable y rentable.
• Una petición final (qué se busca del inversor) y un cierre que se recuerde.

Suma hasta 1 punto en total distribuidos así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; a) hasta 0,2 puntos si identifica adecuadamente la herramienta; b) hasta 0,2 puntos por la explicación de cada parte en función del texto.

Bloques del lienzo Canvas presentes en el texto:

• Propuesta de valor: mochilas y accesorios de viaje fabricados con plástico reciclado del océano (producto sostenible).
• Segmentos de clientes: viajeros frecuentes y personas concienciadas con el medioambiente.
• Canales: venta exclusivamente online a través de la web oficial, con envío rápido a domicilio.
• Relación con los clientes / promoción: colaboración con influencers del sector de los viajes para darse a conocer.
• Socios clave: acuerdo estratégico con cofradías de pescadores locales que aseguran el suministro de plástico reciclado.

(Bastan tres bloques bien justificados.)

Suma hasta 1 punto en total distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; hasta 1 punto por los tres bloques. (0,1 por nombrarlos; 0,15 si explica)

Aplica el neuromarketing (marketing sensorial o experiencial).

Utiliza estímulos que actúan sobre los sentidos y las emociones del cliente, a menudo de forma inconsciente: un olor característico y agradable (marketing olfativo), música popular entre los jóvenes (marketing auditivo) y vídeos con los que se identifican (marketing visual). Así crea una experiencia de compra agradable, asocia la tienda con emociones positivas, hace que la marca se reconozca y se recuerde, alarga el tiempo que el cliente pasa en la tienda y aumenta las posibilidades de compra.

Suma hasta 1 punto en total distribuidos así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; hasta 0,25 puntos por identificar correctamente la estrategia; hasta 0,75 puntos por explicar y responder con coherencia a esta cuestión.

a) Tres bloques especialmente importantes:

• Propuesta de valor: verduras ecológicas, frescas y de proximidad, llevadas a casa; comodidad para el cliente y confianza en el origen (producto de cooperativa andaluza).
• Segmentos de clientes: familias y personas urbanas preocupadas por la alimentación sana y el medioambiente que valoran recibir la compra en casa.
• Canales: tienda online o app para hacer el pedido, reparto a domicilio y redes sociales para darse a conocer.

(También valdrían: relación con los clientes, por ejemplo suscripción semanal; socios clave, como agricultores y empresas de reparto; fuentes de ingresos o estructura de costes.)

b) Ventaja: permite ver en una sola página y de forma visual todo el modelo de negocio, detectar huecos o incoherencias y modificarlo con facilidad, sin necesidad de un plan de empresa largo y costoso.

Suma hasta 1 punto en total distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; a) hasta 0,75 puntos si cita 3 bloques relevantes (0,25 por cada bloque); b) hasta 0,25 puntos si señala una ventaja clara aplicada a emprendedores/pequeñas empresas. simulación. Elija UNA pregunta de las dos propuestas.

HP combina dos patrones:

• Cebo y anzuelo (cebo y gancho): vende el producto principal (la impresora) a un precio muy bajo, incluso con poco margen, para atraer clientes, y gana dinero con los consumibles que el cliente tiene que comprar después (los cartuchos caros y exclusivos de la marca).
• Suscripción: el cliente paga una cuota periódica (mensual) según lo que imprime y recibe automáticamente los cartuchos. Da a la empresa ingresos regulares y previsibles y fideliza al cliente.

Suma hasta 1 punto en total distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; hasta 0,25 puntos por nombrar cada uno de los modelos; hasta 0,25 puntos por la explicación de cada modelo.

El prototipado consiste en crear una versión preliminar, simplificada o de prueba de un producto (un prototipo) antes de su producción definitiva, para comprobar cómo funciona y cómo reaccionan los usuarios. Puede ir desde un boceto o maqueta hasta una versión funcional básica.

Utilidad para la empresa:

• Comprobar si la app de reservas funciona bien (facilidad de uso, errores, diseño) y mejorarla antes del lanzamiento.
• Conocer la opinión de clientes reales (restaurantes y usuarios) y saber si la aceptarán.
• Reducir el riesgo y los costes: detectar fallos cuando corregirlos es barato, en lugar de invertir en una app completa que quizá no se use.

Suma hasta 1 punto en total distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; hasta 0,4 puntos si define con claridad, coherencia y cohesión el prototipado; hasta 0,6 puntos si explica correctamente su utilidad en la empresa. simulación. Elija UNA pregunta de las dos propuestas.

Utilizan el prototipado (testeo o validación con un prototipo), combinado con la observación de los usuarios.

Consiste en crear una versión de prueba de la aplicación y dársela a un grupo de usuarios reales (estudiantes de su antiguo instituto) para observar cómo la usan, recoger sus opiniones y analizar sus reacciones. Así pueden detectar fallos, mejorar la app y comprobar si tiene aceptación antes de hacer una inversión mayor, reduciendo el riesgo.

Suma hasta 1 punto en total distribuidos así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; hasta 0,5 puntos por responder con coherencia la técnica en cuestión; hasta 0,5 puntos por explicar en que consiste esta técnica.

a) Es el elevator pitch (discurso del ascensor): una presentación oral muy breve (alrededor de un minuto), clara y persuasiva de una idea de negocio, con el objetivo de despertar el interés de inversores o socios y conseguir una segunda reunión.

b) Funciones de cada frase:

• Frase 1: gancho / presentar el problema: capta la atención con un dato llamativo.
• Frase 2: propuesta de valor / solución: qué hace diferente al proyecto.
• Frase 3: petición (llamada a la acción): qué necesita y qué ofrece a cambio.
• Frase 4: conexión personal o emocional: genera cercanía y confianza con quien escucha.

Suma hasta 1 punto en total distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; hasta 0,2 puntos por identificar correctamente la técnica; hasta 0,2 puntos por explicar adecuadamente la técnica; hasta 0,15 puntos por asociar correctamente cada frase del texto con su función dentro del discurso. simulación. Elija UNA pregunta de las dos propuestas.

El método SCAMPER plantea preguntas para mejorar un producto: Sustituir, Combinar, Adaptar, Modificar, Proponer otros usos, Eliminar y Reordenar. Cuatro medidas propias de este método:

• Combinar: probar nuevas combinaciones de sabores.
• Modificar: cambiar el tamaño de algunas pizzas.
• Adaptar: adaptar la publicidad con promociones para el público joven en redes sociales.
• Eliminar: suprimir algunos ingredientes caros.

El prototipado consiste en crear una versión preliminar, simplificada o de prueba de un producto (un prototipo) antes de su producción definitiva, para comprobar cómo funciona y cómo reaccionan los usuarios. Puede ir desde un boceto o maqueta hasta una versión funcional básica.

Utilidad para la empresa:

• Comprobar si la app de reservas funciona bien (facilidad de uso, errores, diseño) y mejorarla antes del lanzamiento.
• Conocer la opinión de clientes reales (restaurantes y usuarios) y saber si la aceptarán.
• Reducir el riesgo y los costes: detectar fallos cuando corregirlos es barato, en lugar de invertir en una app completa que quizá no se use.

a) El lienzo de modelo de negocio (modelo Canvas) es una herramienta visual que describe en una sola página cómo una empresa crea, entrega y capta valor, mediante nueve bloques: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costes.

b) Tres bloques identificados:

• Segmentos de clientes: personas mayores de 40 años que quieren mejorar su musculatura y movilidad.
• Canales: YouTube, Instagram y su tienda online.
• Fuentes de ingresos: suscripciones a planes personalizados, venta de suplementos nutricionales y camisetas de su marca.

(También: socios clave, el fabricante especializado de suplementos; propuesta de valor, programa de bienestar sin pesas; relación con los clientes, contenido gratuito y planes personalizados.)

Se le pide que use un elevator pitch (discurso del ascensor).

Consiste en una presentación oral muy breve (no más de un minuto), clara y persuasiva de su idea de negocio, pensada para captar la atención de un inversor. Debe incluir el problema que resuelve (estrés académico de los estudiantes), la solución y lo que la hace diferente (la app), a quién se dirige y qué necesita (financiación), con el objetivo de despertar interés y conseguir una reunión posterior.

a) Utiliza el mapa de empatía.

b) Partes según el texto:

• ¿Qué ve?: redes sociales con tendencias y recomendaciones de influencers.
• ¿Qué oye?: consejos de amigos sobre ofertas y estilos.
• ¿Qué piensa y siente?: desea ir a la moda, pero le preocupa gastar demasiado.
• ¿Qué dice y hace?: publica comentarios y fotos de sus compras en redes sociales.

(También: esfuerzos o frustraciones: no encuentra ropa de calidad a precios accesibles; resultados o deseos: ofertas, envíos rápidos y devoluciones flexibles.)

a) y b) Bloques del modelo Canvas:

• Propuesta de valor: comida saludable con ensaladas de productos ecológicos, personalizables por el cliente.
• Segmentos de clientes: personas preocupadas por una alimentación sana.
• Canales: consumo en el local, recogida para llevar y entrega a domicilio.
• Relación con los clientes: programa de fidelización con descuentos y promociones para clientes habituales.
• Socios clave: agricultores locales como principales proveedores, que garantizan la calidad del producto.

a) Es el storytelling (narración de historias).

b) Su éxito se debe a que conecta emocionalmente con el cliente: una historia real, con un protagonista y unos valores (ecología, sostenibilidad), se recuerda mejor que un mensaje comercial, genera empatía y confianza y diferencia la marca. Por eso los clientes aceptan pagar algo más: no compran solo un mueble, sino los valores que representa.

Suma hasta 1 punto en total distribuidos así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; a) 0,5 puntos si responde con corrección a la pregunta; b) 0,5 puntos si responde con claridad, coherencia y cohesión.

• 1.ª técnica: lluvia de ideas (brainstorming). Un grupo propone libremente el mayor número de ideas en un tiempo limitado, sin criticarlas, y después se seleccionan. Contribuye porque fomenta el pensamiento divergente y combina puntos de vista distintos (consumidores y personal de la empresa).
• 2.ª técnica: SCAMPER. Consiste en hacerse preguntas sobre un producto existente: sustituir, combinar, adaptar, modificar, poner otros usos, eliminar y reorganizar. Contribuye porque obliga a mirar el producto desde ángulos distintos y genera mejoras o productos nuevos a partir de lo que ya existe.

Suma hasta 1 punto en total distribuidos así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; 0,5 puntos si responde con claridad a cada una de las dos técnicas, aunque no sepa enunciar el nombre en inglés (0,2 puntos si solo la identifica sin explicar) (total 1 punto). simulación. Elija UNA pregunta de las dos propuestas.

a) Es el modelo de negocio freemium: la versión básica es gratuita y se cobra por funciones avanzadas.

b) Pueden obtener beneficios de varias formas:

• Versión premium o suscripción: cobrar por funciones extra (meditaciones guiadas, planes personalizados, sin anuncios).
• Publicidad: vender espacios publicitarios dentro de la app a anunciantes interesados en el público estudiante.
• También: compras dentro de la app o acuerdos con universidades y centros educativos.

Suma hasta 1 punto en total, distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; a) 0,4 puntos por responder con corrección; b) hasta 0,3 puntos si explica con claridad, coherencia y cohesión cada posibilidad de las dos (0,6 puntos en total) solicitadas.

• Propuesta de valor: experiencias únicas en contacto con la naturaleza (rutas de senderismo guiadas) con alojamientos ecológicos.
• Segmentos de clientes: turistas interesados en la naturaleza, el senderismo y el turismo sostenible (familias, grupos, personas que buscan desconectar).
• Canales: página web y redes sociales para promocionarse, venta directa a la clientela y, en el futuro, otras plataformas de reserva.

Suma hasta 1 punto en total, distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; 0,3 puntos si justifica con claridad, coherencia y cohesión un bloque ligado al negocio; 0,6 puntos si justifica dos bloques y 1 punto si justifica tres tipos de bloques. simulación. Elija UNA pregunta de las dos propuestas.

La empresa utiliza el prototipado: crea maquetas (prototipos) del nuevo móvil, una representación del producto antes de fabricarlo, para probarlo con clientes potenciales. Lo combina con la observación como técnica de investigación: los empleados registran las reacciones de los clientes sin preguntarles directamente.

Así obtiene información real sobre si el nuevo diseño gusta, qué mejorar y si conviene lanzarlo, reduciendo el riesgo antes de hacer la inversión en producción.

Suma hasta 1 punto en total, distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; hasta 1 punto si responde con claridad, coherencia y cohesión a la cuestión.

a) Marta utiliza un elevator pitch (discurso del ascensor): una presentación muy breve, concreta y atractiva de su proyecto, que termina pidiendo una reunión.

b) Es útil porque:

• Permite captar la atención de un inversor en muy poco tiempo, aprovechando cualquier oportunidad (un evento de networking).
• Obliga a sintetizar lo esencial: el problema (residuos plásticos), la solución (envases biodegradables en 90 días), los resultados conseguidos (20 empresas clientes, 15 toneladas menos de plástico) y lo que se busca (aliados para crecer).
• Termina con una petición concreta (una reunión) que abre la puerta a una presentación más completa.

Suma hasta 1 punto en total, distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; a) hasta 0,5 puntos si identifica claramente la técnica; b) hasta 0,25 puntos por cada característica identificada, hasta dos de las múltiples posibles (0,5 puntos en total). simulación. Elija UNA pregunta de las dos propuestas.

Cuatro ideas para diferenciarse y posicionarse:

• Tejidos naturales y sostenibles: comunicar que la ropa es transpirable, hipoalergénica y respetuosa con el medioambiente (posicionamiento ecológico).
• Relación calidad-precio: alta calidad y diseño bonito a un precio asequible, frente a marcas más caras.
• Comodidad: prendas pensadas para el día de playa, con tallas y cortes cómodos para todo tipo de cuerpos.
• Identidad de marca y comunicación: storytelling sobre las tres jóvenes fundadoras, presencia en redes sociales e influencers, diseños con un estilo propio (por ejemplo, inspirados en las costas andaluzas) y ediciones limitadas.

Suma hasta 1 punto en total distribuidos así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; hasta 0,25 puntos si explica con claridad, coherencia y cohesión cada una de las cuatro ideas diferentes pedidas (0,1 punto si solamente nombra en qué se basa, pero no la explica adaptada al negocio concreto).

• Segmentos de clientes: personas adultas próximas a la jubilación o ya jubiladas; personas con poca experiencia digital; también sus familiares, que pueden recomendar la app.
• Socios clave: centros de salud y servicios sanitarios; comercios y plataformas de venta online; bancos (pagos seguros); empresas de telecomunicaciones y desarrolladores de software; asociaciones de mayores.
• Propuesta de valor: una app segura, cómoda y fácil de usar que reúne en un solo lugar compras, gestiones sanitarias y contacto con la familia, favoreciendo la autonomía de las personas mayores.

Suma hasta 1 punto en total distribuidos así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; 0,3 puntos por aportar sugerencias correctas en uno de los apartados, 0,6 puntos por hacerlo en dos y 1 punto por hacerlo en los tres, pidiendo un mínimo de dos opciones en cada uno. simulación. Elija UNA pregunta de las dos propuestas.

a) Utiliza el patrón freemium: servicio básico gratuito y versión de pago con más prestaciones.

b) El negocio está en conseguir una base muy grande de usuarios gracias a la gratuidad y en que una parte de ellos (aunque sea pequeña) se pase a la versión de pago (premium) para tener mejores servicios o servicios extra. Los ingresos de los usuarios de pago cubren el coste de los gratuitos. Además, los usuarios gratuitos pueden generar ingresos por publicidad y difunden el servicio, atrayendo nuevos clientes.

Suma hasta 1 punto en total, distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; a) 0,25 puntos por responder con corrección; b) hasta 0,75 puntos por responder con claridad, coherencia y cohesión.

El pensamiento lateral o divergente consiste en buscar muchas ideas originales, saliendo de los caminos habituales y combinando elementos que normalmente no se relacionan.

Ha sido clave para Gloria Vendimia porque les ha permitido crear un producto diferente: combinan referencias de la cultura popular (series, marcas conocidas) con expresiones y humor andaluz («Colgaeras raras», «Compares», «Papas aliñás»). Esa creatividad diferencia su marca de la competencia, genera identificación con el público andaluz y facilita que las camisetas se difundan en redes sociales, lo que explica su éxito.

Suma hasta 1 punto en total, distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; hasta 0,5 puntos si demuestra conocimiento del concepto pensamiento lateral o divergente (al margen de la forma en que lo haga o aplique el conocimiento); hasta 0,5 puntos adicionales si lo realiza en el contexto de la empresa del caso (en el supuesto de que solo aplique de forma correcta al caso del enunciado obtendrá 1 punto, dado que es lo que se pregunta). simulación. Elija UNA pregunta de las dos propuestas.

La técnica es la lluvia de ideas (brainstorming).

Ayuda a la creatividad porque se basa en el pensamiento divergente: se generan muchas ideas en poco tiempo, sin críticas ni juicios, lo que elimina el miedo a equivocarse; las ideas de unos inspiran a otros y se combinan; y entre muchas propuestas, incluso las más «descabelladas», pueden surgir soluciones originales. Después se seleccionan las más viables (fase convergente).

Suma hasta 1 punto en total distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; 0,5 puntos si identifica con claridad la técnica; hasta 0,5 puntos por la explicación.

• Propuesta de valor: espacio de almacenamiento en la nube gratuito al empezar, con planes premium para quien necesite más (modelo freemium); comodidad y seguridad para guardar archivos.
• Canal de comunicación: redes sociales, en concreto una campaña en TikTok con influencers que se hizo viral.
• Relación con los clientes: autoservicio digital y automatizado, captando usuarios con la gratuidad y fidelizándolos para que pasen a planes de pago (relación basada en la comunidad y la recomendación entre usuarios).

Suma hasta 1 punto en total distribuido así: 0 puntos si contesta incorrectamente o no contesta; 0,3 puntos por responder correctamente a una de las cuestiones; 0,6 puntos por responder adecuadamente a dos de las cuestiones; 1 punto por responder adecuadamente las tres cuestiones. simulación. Elija UNA pregunta de las dos propuestas.