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En esta situación de aprendizaje has dividido el mercado en segmentos y has elegido a qué clientes te diriges. El siguiente paso es responder a una pregunta clave: ¿por qué esos clientes deberían elegir tu producto y no otro? La respuesta es tu propuesta de valor.
LA PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor es el conjunto de beneficios que tu producto o servicio ofrece a un segmento de clientes y que lo hace diferente. Una herramienta muy usada es el lienzo de la propuesta de valor, que tiene dos partes:
| Perfil del cliente | Mapa de valor |
|---|---|
| Trabajos: lo que el cliente quiere conseguir | Productos y servicios: lo que ofreces |
| Frustraciones: lo que le molesta o preocupa | Aliviadores: cómo reduces esas frustraciones |
| Alegrías: lo que le gustaría obtener | Creadores de alegrías: cómo le das esos beneficios |
Hay encaje cuando tu mapa de valor responde a los trabajos, frustraciones y alegrías más importantes de tu cliente.
TRES TIPOS DE MARKETING
- Marketing empresarial: el que busca vender. Se organiza con las 4P: producto, precio (SA 18), distribución (place) y promoción.
- Marketing social: usa las técnicas del marketing para cambiar comportamientos en beneficio de la sociedad, como reciclar, conducir con prudencia o donar sangre. Lo usan administraciones, ONG y también empresas que se asocian a una causa.
- Marketing digital: el que se hace en internet: página web y posicionamiento en buscadores, redes sociales, correo electrónico, colaboraciones con creadores de contenido y publicidad online. Su gran ventaja es que se puede medir casi todo.
MEDIR LOS RESULTADOS DEL MARKETING DIGITAL
- Tasa de conversión = compras (o contactos) / visitas × 100.
- Coste por venta = coste de la campaña / número de ventas conseguidas.
Veamos un ejemplo (datos ficticios):
Una tienda online de camisetas de diseño invierte 150 € en publicidad en redes sociales. La campaña lleva 2.000 visitas a la web y se venden 60 camisetas. Calcula la tasa de conversión y el coste por venta. Si cada camiseta deja un margen de 6 €, ¿ha merecido la pena?
Tasa de conversión = 60 / 2.000 × 100 = 3 %
Coste por venta = 150 / 60 = 2,50 € por camiseta
Cada camiseta deja 6 € de margen y la publicidad cuesta 2,50 € por venta, así que se ganan 3,50 € por camiseta (210 € en total). La campaña ha merecido la pena.
Ahora te toca a ti:
- Completa el lienzo de la propuesta de valor de tu proyecto para tu segmento de clientes principal.
- Resume tu propuesta de valor en una sola frase que entienda cualquier persona.
- Diseña una pequeña acción de marketing social y otra de marketing digital para tu proyecto, e indica cómo medirías sus resultados.
